相手の心を動かす確率を格段に上げる会話術

第二新卒世代の皆さんも仕事で相手の心を動かさなければならない場面に遭遇すことがありますよね。営業でお客様に商品やサービスを提案する時や社内で何か提案をしなければならなくなった時、あるいは採用活動でOBリクルーターとして学生さんとお会いする時、などなど。

そういう時には、理論や理由だけをロジカルに伝えてもなかなか成果につながらないことが多々あります。相手の心を引き付け動かして、こちらの話を聞く態勢に相手が入って初めてロジカルな会話は成り立ちます。

難しい会話や専門用語を使わずに相手の心を動かすことが出来る、だれでも簡単に使える会話の方法があるとしたら、知りたいと思いますよね。
これからご紹介する方法を実践すれば、相手の心を動かす確率が格段に上がります。

相手の心を動かすその方法とは何なのか?

それは「相手から信頼を得ること」です。

なーんだそんなことか、と思いますか。しかし、人は同じ内容の話を聞いても信頼できる人から聞くのと、そうでない人から聞くのでは大きく反応が異なるものです。人は何を聞いたかよりも誰から聞いたかによって受け取った情報の価値を判断しています。

権威のある研究機関の調査レポートや著名な専門家のコメントが情報の受け取り手に取って説得力を持つのも相手への信頼感がベースとなっているのです。

従ってあなたが相手にとって信頼できる人だと感じ取ってもらえれば、相手の心を動かすことが出来る確率は格段に上げることが出来るようになるわけです。

信頼を得る会話術とは、どのようにするのか?

それは次の2つになります。

①    質問をする。
②    相手の話を全て肯定する。


①    質問をする。


ハーバード大学の研究で人間関係について調べた研究があるのですが、その研究結果では質問が多い人はそうでない人に比べて格段に好感度が高いという結果が出ています。
質問をするということは「私はあなたに関心を持っています」という強力なアピールとなります。自分の素晴らしい自慢できるような経験や知識を10個並べるよりも、たった一つの質問が相手の心に響くこともあるのです。

そうはいっても何を質問すればよいのか戸惑う人もいるでしょう。相手が初対面の人であればなおさらです。

そういった方にお勧めなのは「フォローアップクエスチョンと5W1H」です。
フォローアップクエスチョンとは相手の話した言葉や話題を繰り返して、質問することです。例えば相手が「本を読むのが趣味」といったら、「本を読むのが好きなんですね。どんな本が好きなんですか?」と質問をすることです。このファローアップクエスチョンに5W1H(いつ、どこで、誰が、何を、なぜ、どのようにして)を加えるとさらに力強い質問になります。

「本を読むのが趣味なんです」
「本を読むのが好きなんですね。どんな本が好きなんですか?」
「ミステリー小説が好きで〇〇さんの本をよく読みますね」
「〇〇さんですか。いつ頃から読むようになったんですか?」

とこのような感じで質問していきます。「フォローアップクエスチョンと5W1H」を繰り返すことで自然と質問の量も増えていきます。そして、質問された相手は自分の話に関心をもってよく聞いてくれる、自分を理解しようとしてくれていると感じて、あなたへの好感度と共に信頼も高まっていきます。

フォローアップクエスチョンを行う際には、詰問口調にならないように、笑顔でうなずきながら話を聞くことに注意しましょう。


②    相手の話を全て肯定する


相手の話を肯定する時には次の4つがポイントとなります。

1.    ほめる
2.    共感する
3.    感謝する
4.    喜びを伝える

相手の話を「フォローアップクエスチョンと5W1H」で質問する中にこれら4つを詰め込んでいきます。こうすることであなたへの好感度と信頼が格段に高まります。


「本を読むのが趣味なんです」
「本を読むのが好きなんですね。お忙しいのに読書の時間を持てるなんて凄いですね(ほめる)。どんな本が好きなんですか?」
「ミステリー小説が好きで〇〇さんの本をよく読みますね」
「〇〇さんですか。いいですね(共感する)私も読んでみたいと思ってるんですよ。いつ頃から読むようになったんですか?」
「読書は学生時代から好きだったんですが、ミステリーを読むようになったのは社会人になってからですね。仕事の息抜きとリフレッシュになるんですよ」
「息抜きとリフレッシュですか。私もリフレッシュに読書の習慣を身に付けたいと思ってたんです。身近に読書の先輩がいてくれて嬉しいです(喜びを伝える)。色々と教えてください。今日は思わぬ発見がありました。ありがとうございます(感謝する)」


このようにして相手の話を全て肯定しながら質問をしていきます。
少しわざとらしいと感じるかもしれませんが、質問をされた側はものすごく気分が良いものなのです。人は自分に関心をもってくれる相手に好意を抱きます。質問はその興味を持っていることを相手の潜在意識に伝える方法なのです。

相手の話のどこを肯定すればよいのか判断するためには、集中して聞く必要がありますので慣れないうちは少し難しいと感じるかもしれませんが、是非普段から意識して使ってみてください。使ってみるとその効果の大きさに驚くことと思います。


この記事のポイント(おさらい)

今回は「相手の心を動かす確率を格段に上げる会話術」についてご紹介しました。

・相手の心を動かすには信頼を得ること。
・人は同じ話でも信頼できると感じた相手から受け取った情報に説得力を感じる。
・信頼を得るための会話術のポイントは「質問する」「相手の話を全て肯定する」

今回の内容は仕事だけでなく、友人や恋人など日常の人間関係でも絶大な効果を生み出します。
​​​​​​​是非試してみてください。



綿井 伸
綿井 伸

株式会社ディスコ 取締役 キャリタスエージェント 事業部 事業部長 ■■採用ソリューション営業、商品企画、営業推進室を経て、1998年に人材紹介事業を立ち上げ。社長室長、グローバル事業責任者、営業統括本部長、管理本部長を経て2017年1月より取締役就任。全米NLP協会公認 NLP トレーナー、LABプロファイル® トレーナー■■

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