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あなたの商談はなぜ決まらない?顧客に「YES」と言わせる7つのワザ

「なかなか成約しない……。」この悩みは営業職なら誰しもが経験するもの。しかし、それは才能や運のせいだけではありません。実は相手に「YES」と言わせるには秘訣があるんです。生命保険営業で入社1年目に支社の新人賞を獲得、通常は2年間の育成期間を1年で卒業し、4年目からは育成トレーナーに任じられた営業の達人が、商談で相手に「YES」と言わせるワザをこっそり教えます。

次の7つの手法をマスターしよう

セールストークのノウハウには、心理学やコーチングなどの理論を元にした多くの手法があります。それらをすべてマスターするのはとても大変です。まずは、次の7つを意識してみましょう。

1.会話のバランスは自分3:相手7の割合で

営業でも友達とのおしゃべりでも、自分ばかりがしゃべっているということはありませんか?カウンセリングやコーチングで使われる手法に「傾聴(けいちょう)」があります。これは相手の話に熱心に耳を傾けるという意味です。人は自分の話を聞いてくれた相手には心を開くと言われています。

ただし、押し黙って聞くのではなく、適度に相づちを打ちながら、こちらの言いたいことを少しずつはさんでいきましょう。会話のバランスは自分が3で相手は7(または自分が2で相手が8)が理想です。

2.「オープン・クエスチョン」で相手の状況を探る

いきなり営業トークを始めるのではなく相手の状況を聞き出すと、次の展開がやりやすくなります。そこで「オープン・クエスチョン」をしてみましょう。

これは店舗に入ったときによく聞かれる「どういったものをお探しですか?」の類の質問です。すごく漠然としていますが、最初はそれでOK。相手が気軽に答えられる質問を投げかけてみましょう。

(例)
「電気で動く自動車について、どう思われますか?」
「どんなタイプの車がお好きですか?」
「予算はどれくらいですか?」
など。

3.「クローズド・クエスチョン」で相手の意見や希望を引き出す

話が進んでいったら、次は相手の意見や希望を具体的に聞き出していきましょう。「クローズド・クエスチョン」とは、相手が「YES/NO」もしくは「AかBか」の択一で答えられるような、回答が限定される質問です。

「軽自動車がいいですか?普通車がいいですか?」
「車を使うのは通勤が多いですか?休日のレジャーが多いですか?」
「車選びでは燃費を最優先されますか?」

などです。これを聞くと、その想定の範囲内での会話ができるので商談の的を絞りやすくなります。

4.煮え切らない相手には具体的にイメージさせる質問や提案を

クローズド・クエスチョンをしても、相手があいまいな返事しかしないという場合があります。「煮え切らないな~」という場合は、ちょっと場の空気を換えてみましょう。

例えば自動車販売の場合なら、「こちらの車なら7人乗りなので、ご家族だけでなくご両親も一緒に乗ってもらえますよ。お孫さんとのドライブは喜ばれるでしょうね」などポジティブなイメージができる提案をすると、会話が発展していきます。

5.「もしも」話法もおすすめ

相手にイメージさせる質問手法に、「もしも」話法があります。「もしも購入するなら、AかBかどちらがいいですか?」と聞いてみましょう。「ASKIF話法」とも呼ばれる手法で、仮定の話なので相手は答えやすくなります。

6.「YES誘導」話法でYESを引き出そう

人は「YES」を何度も言っていると、その気になると言われています。いきなり本題の答えを引き出そうとするのではなく、身近な話題から「YES」を引き出していきましょう。

(例)
「最近、PM2.5などの汚染が気になりますね」→「そうだね」
「ぜんそくの人が増えたそうですよ」→「そうらしいね」
「社内に空気清浄機があると皆さん喜ばれるんじゃないですか?」→「そうだね」
「こちらは当社の新製品で、細かい粒子も吸引して、おまけに加湿も除湿もできるんですよ」→「ほお~、いいね!」

7.NOと言われたときの切り返し方

さまざまな手法を駆使しても、断られることがあります。「NO」と言われたとき、「そこを何とか」と強引に押すのではなく、パッと切り返せるようにしておきましょう。

(例)
「今月はお金がないからダメなんだ」→「じゃあ、来月は?」
「また今度考えるよ」→「今月中なら特別価格で、お安くご提供できますよ」
(※生命保険の場合 →「来月になると年齢が上がるので、保険料が高くなってしまいます。今月中のご契約がお得ですよ」)

など、さまざまなケースを想定して切り返しの言葉を準備しておくと、うまく対処できます。

まとめ

営業はノウハウも大切ですが、慣れもあります。まずは同僚や先輩を相手にさまざまなパターンでロープレをしてみましょう。相手の出方に合わせてスラスラと言葉が出てくるようになれば本番も安心。いいイメージができるまで練習することが大切です。ぜひ練習を積んで、いい成果を出してくださいね。

金城 恵美
金城 恵美

生命保険会社で6年間働いた経歴を持つ。その経験から、「お金」「健康」の両方のテーマにおいて幅広い知識を身に付けた。今はそれらの知識を活かし、フリーライターとして10年間、多くの「お金」に関する本を執筆し続けている。

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