相手の心をつかみ、人間関係を改善するコミュニケーションの方法



第二新卒世代の皆さんは、職場や取引先に「この人とはなんか合わないなぁ」とか、「この人は何度言っても分からないなぁ」という人、一言でいえば「苦手な人」はいませんか?

誰しも苦手だなと感じる相手はいるものです。

しかし、苦手だと感じるからといって避けてばかりいては仕事に支障をきたす可能性があります。

苦手な相手でも、意見を聴いてもらえるような言葉がけができるようになったらいいと思いませんか?

好き嫌い、性格が合う合わないで、人を判断する代わりに、相手を理解し、相手に合わせ、相手の行動や、反応を変えるような関わり方ができる方法。そんな方法があるのなら、知りたいですよね。

今回は、すぐに使えて役に立つ、相手の心をつかみ、人間関係を改善するコミュニケーションの方法として、大手企業やグローバル企業でも研修として導入されている「ソーシャルスタイル理論」についてお伝えします。



ソーシャルスタイル理論とは何なのか?

ソーシャルスタイルとは、アメリカの産業心理学者デビッド・メリルが提唱したコミュニケーション理論です。

人の言動を4つのスタイルに分けて分析し、相手が望ましいと感じる対応を推測して、選択する方法として活用されています。厳密にいえば、人の言動を単純に4つのタイプに分けることは出来ませんが、大まかな方向性としていずれかのスタイルに分類されるとされています。

営業職や販売職、コールセンターのオペレーターなど、直接お客様と接する仕事では、ソーシャルスタイル理論を理解することで、円滑なコミュニケーション取れるようになるとされ、研修に取り入れる企業も多くあります。

ソーシャルスタイルの4つのタイプ

ソーシャルスタイルには「感情」「意見」の強弱によって4つのスタイルに分けられます。


■ドライビングスタイル……意見を主張、感情を抑える

・合理的に仕事を進める目標達成型。リーダー気質。

・感情表現は弱く、合理的に物事を達成していくスタイル。

・口数が少ない人が多い。

・行動が早く負けず嫌い。勝負好き。

・過程よりも結果を重視するので、手段は問わない傾向あり。


■エクスプレッシブスタイル……意見を主張、感情を出す

・みんなから注目されることを好む。

・明るくて表情も豊か。楽観的。

・友人が多い。おしゃべりが好き。

・ノリが良く衝動的に行動する。

・新しいことや流行に敏感で積極的に何かに挑戦する。


■エミアブルスタイル……意見を聴く、感情を出す

・共感上手、聞き上手。

・みんなの気持ちをくみ取る調停役。

・話すよりも聞くスタイル。

・周囲の気持ちに敏感で、全体の調和を重視する平和主義。

・感情は表情に表れる。明るくて、いわば“いい人”。


■アナリティカル……意見を聴く、感情を抑える

・コツコツ進むまじめな職人気質。

・観察を好む分析型。

・データを重視して、分析する。

・知識人の理論を良く知っている。

・感情が表情に表れず、話すよりも聞くことが多い。

・独特の意見を持っていることが多い。


自分や相手がどのタイプに当てはまるのかは「意見を主張するのか聞き役に回るのか」「感情が表に出るのか出ないのか」で判断できます。


相手をよく知らないときには単純に「意見を主張するタイプですか?聞き役に回るタイプですか?」などと直接質問するとよいでしょう。


相手のスタイルに合わせてコミュニケーションスタイルを決める

相手がどのスタイルかわかれば、相手に合わせた適切なコミュニケーションをとることが出来るようになります。相手が好ましいと感じるコミュニケーションスタイルを探すわけです。

コミュニケーションが、うまくいかないときは、「自分のスタイル」を相手に押し付けて話を進めてしまっているケースがほとんどです。自分主体ではなく、「相手のスタイル」に合わせたコミュニケーションを選択しましょう。


■ドライビングスタイル

ドライビングスタイルは感情を抑える傾向があります。また、合理的な考えの持ち主なので、会話は冷静に、論理的に進めると良いでしょう。

まずは、結論から、そのあと理由、具体例といったように順序立てて話すようにしましょう。


■エクスプレッシブスタイル

エクスプレッシブスタイルへは、柔軟なコミュニケーションが必要です。

話を聞いてもらいたいスタイルなので、聞き手に徹しましょう。

また、仕事に関する方針を突然変えてしまうときもあります。

「話しが違うじゃないですか!?」と反発するよりも、方針などの指示があった時には、メールなどで文書化し確認を取っておくなどの工夫をすると良いでしょう。


■エミアブルスタイル

周囲の気持ちを汲み取る、人付き合いしやすいスタイルですが、やや優柔不断と感じさせるころがあります。

じっくり考える時間を必要とするため、決断に時間がかかってしまうのです。

決断を無理にせまれば、相手は多大なストレスを感じて不機嫌になります。

「一緒に考えませんか」「納得できるまでお待ちします」というように、相手に寄り添って接するのが良いでしょう。


■アナリティカルスタイル

このスタイルは「何を考えているか分からない」と映るスタイルです。

このスタイルに感情的な接し方はNGです。

相手には悪気がないということを理解して、辛抱強く対処することです。

このスタイルはデータを重視し、判断・納得するので、仕事で提案をする場合は、根拠となるデータを示しながら「データによると……」というような言葉がけも有効です。


この記事のポイント(おさらい)

今回は、すぐに使えて役に立つ、人間関係を改善するコミュニケーションの方法として、ソーシャルスタイルについてお伝えしました。

仕事に限らず、人間関係に悩む人は少なくありません。

しかし、苦手だからといって好き嫌いで相手を判断し、避けていては現状を望ましいものに変えることは出来ません。

相手を理解し、相手に合わせ、相手の行動や反応を変えるような関わり方ができる方法として、ソーシャルスタイルを活用してみてはいかがでしょうか。

綿井 伸
綿井 伸

株式会社ディスコ 取締役 キャリタスエージェント 事業部 事業部長 ■■採用ソリューション営業、商品企画、営業推進室を経て、1998年に人材紹介事業を立ち上げ。社長室長、グローバル事業責任者、営業統括本部長、管理本部長を経て2017年1月より取締役就任。全米NLP協会公認 NLP トレーナー、LABプロファイル® トレーナー■■

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